L’art de la prospection

Présentation de la formation

La prospection compte parmi les principales missions d’un commercial. En effet, c’est une étape indispensable pour développer son portefeuille et accroître les ventes. Prospecter de nouveaux clients demande de l’audace, de la patience mais surtout des techniques et outils à maîtriser.

Objectifs pédagogiques

À la fin de la formation, l’apprenant sera capable de :

Comprendre l’efficacité commerciale à court et long terme
Préparer et optimiser le développement de son portefeuille efficacement
Identifier et cibler les prospects pertinents
Déterminer un plan d’actions pour la prise de contact

Publics visés et Prérequis

Cette formation est destinée aux publics suivants :
Toutes personnes ayant à gérer un portefeuille clients, force de vente terrain, responsable de portefeuille et conseiller clientèle.

Les prérequis pour cette formation sont les suivants :
Aucun prérequis

Programme de la formation

Jour 1

Matin

Comprendre les fondements de la performance commerciale

L’efficacité commerciale à court et à long
Piloter la performance commerciale : organisation et
Comprendre la position marketing de ses produits/services.
Réaliser l’historique de ses clients et relations
Quelles sont les attentes de vos clients ?

Exercice : exercice en sous-groupe sur les attentes clients

Après-midi

Organisation de la prospection commerciale

Définir et connaître ses cibles
Construire un fichier prospects
Évaluer le potentiel des prospects
Établir son plan de prospection
Choisir son moyen de prospection en fonction de la cible
- La prospection directe : terrain, téléphonique, mail
- La prospection indirecte : salons, web, réseaux d’affaires, recommandation

Jour 2

Matin

La Prospection terrain

Établir son plan de tournée
- Se préparer avant le départ sur le terrain : connaître les prospects visités
- Optimiser ses déplacements

L’importance du premier contact
- S’adresser au bon interlocuteur
- Adopter la bonne attitude : le non verbal
- Le choix des mots

Exercice : mise en situation sur une visite de prospection en face à face

La Prospection téléphonique

Préparer sa séance de phoning
Savoir franchir les barrages
Communiquer au téléphone
- Sourire et dynamisme
- Le choix des mots
- Capter l’attention
- Installer une réelle interactivité
Programmer et réaliser les relances

Exercice : mise en situation d’une prospection téléphonique.

Après-midi

Obtenir un rendez-vous : la prise de contact

Définir les objectifs de ma prospection
Avoir un plan d’actions clair
Construire son accroche
- Susciter l’intérêt de son prospect
- Ne pas trop en dire
- Répondre aux premières objections

Exercice : Préparer son accroche et anticiper les objections rencontrées

ÉVALUATION DE LA FORMATION

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…

Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

DÉLAI ET MODALITÉS D'ACCÈS À NOS FORMATIONS

Les délais d’accès représentent la durée entre le moment où un stagiaire procède à une inscription à une formation et le moment de la réalisation de l’action de formation. Ce délai d’accès est abordé différemment selon qu’il s’agit d’une action de formation inter-entreprise ou d’une action intra-entreprise. Les délais d’accès moyens sont de 2 semaines pour une formation en inter-entreprise et de 4 semaines pour une formation intra-entreprise, à compter de la date de signature de notre proposition commerciale.

SOLUTIONS DE FINANCEMENT

Contactez-nous, pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation :

Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH
Le dispositif FNE-Formation.
L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise
TNS, indépendant, artisan et commerçant vous cotisez pour la formation
Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

ACCUEIL DES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP

Si vous êtes en situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous le signaler en amont de la formation afin que nous puissions prendre toutes les mesures nécessaires pour vous accueillir au mieux.

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