De la prospection a la fidélisation

Matin

Réaliser des actions de prospection : construire son Plan d’Action Commerciale (PAC)

• Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille
• Établir un diagnostic de son portefeuille
• Identifier ses « cœurs de cibles »
• Détermination des actions et des priorités
• Évaluer ses actions commerciales et en tirer des leçons constructives

Exercice : mettre en place l’analyse SWOT de son secteur.

Après-midi

Décrocher un rdv pour identifier les besoins de son prospect

• La prise de contact
• Apprendre à passer le « barrage » de la secrétaire
• Susciter l’intérêt de son prospect dès les premières minutes d’échanges
• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
• Questionner : utiliser différents types de
• Écouter : l’écoute active pour
• Analyser les différents leviers de motivation (l’outil SONCAS)
• Comprendre les besoins du client pour adapter son offre et son discours

Jeu de rôle : Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Matin

Avoir un argumentaire adapté à son interlocuteur – savoir répondre à une objection

• L’argumentation dans ses grandes lignes (L’outil CAB)
• Qu’est-ce qu’une objection ? Quel message se cache derrière ?
• Les 3 catégories d’objections existantes
• Transformer une objection en élément
• Identifier les types d’objections et les
• Traiter l’objection prix avec différentes

Exercice : Réaliser un tableau récapitulatif des objections clients courantes. Préparer son argumentaire pour réussir sa vente (méthode CAB).

Après-midi

Accroître la fidélisation : Maîtriser les étapes clés

• Initier la démarche d’une stratégie de fidélisation efficace et cohérente
• Présentation des 10 principaux facteurs d’engagement client
• Apprendre à gérer l’insatisfaction client pour en tirer profit

Exercice- synthèse / plan d’actions : réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en œuvre dans son environnement