Fondamentaux de la vente

Présentation de la formation

L’entretien de vente reste la compétence centrale pour réussir dons la fonction commerciale.

Cette formation va vous permettre de (re)découvrir et maîtriser les essentiels des techniques de vente, connaitre et mettre en œuvre les techniques/outils auprès de vos clients et développer votre adaptabilité et flexibilité dans toute situation de vente. Parce que la vente est un métier, parce qu’en maîtriser les fondamentaux est incontournable, cette formation apporte aux apprenants les techniques et réflexes pour monter en compétences et gagner en efficacité

Objectifs pédagogiques

À la fin de la formation, l’apprenant sera capable de :

Préparer une prospection efficace
Identifier et maîtriser les 7 étapes clés de la vente
Améliorer sa communication pour mieux cibler les besoins clients et enjeux
Traduire son offre en bénéfices client et l’argumenter
Savoir faire face aux objections et les transformer en éléments positifs
Identifier le moment opportun pour conclure et s’engager conjointement
Consolider la relation pour mieux fidéliser

Publics visés et Prérequis

Cette formation est destinée aux publics suivants :
Commerciaux – technico-commerciaux-assistants commerciaux

Les prérequis pour cette formation sont les suivants :
Aucun prérequis.

Programme de la formation

Jour 1

Matin
La prise de contact

Se présenter : sous forme de prise de contact
La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant
Techniques pour se présenter
Attitudes de communication pour briser la glace

Exercice : exercice pratique pour se présenter en formation comme en clientèle

La vente et ses fondamentaux

Piqûre de rappel sur les fondamentaux de la vente
Prendre conscience de l’importance de fixer un objectif réalisable et mesurable et d’avoir les moyens de les atteindre (SMART)
Présentation des 7 étapes Clés de la Vente
Les pièges et erreurs à bannir en tant que commercial

Exercice : construire des objectifs ambitieux et réalistes / Exercice : représenter sous forme de carte mentale les différentes étapes de l’entretien de vente

Après-midi
Découverte de la situation et des besoins du client – détermination des motivations -savoir s’adapter

Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
Questionner : utiliser différents types de questions.
Écouter : l’écoute active pour rebondir.
Analyser les différents leviers de motivation.
Faire ressortir les besoins cachés.
Reformuler les besoins du client.
Comprendre les besoins du client pour adapter son offre et son discours
Introduction à la technique de l’entonnoir

Exercice : analyse du Loup de Wall Street « vendez-moi un stylo »

Jour 2

Matin
Construction d’un argumentaire adapté à son interlocuteur

Créer une suite logique après la découverte des besoins
Construction d’arguments sous 3 formes principales
Découvrir les 5 types de techniques de vente
Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
Savoir utiliser l’argumentaire SONCAS
Mettre en avant les bénéfices clients grâce à la technique du CAB
Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale
Se différencier de la concurrence
Questionner : utiliser différents

Exercice : construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS

Savoir convaincre pour persuader son client

Différence entre convaincre et persuader
Les 3 formes de persuasion
La technique des 4C pour construire une proposition commerciale solide

Exercice : jeu de rôles vendeur/acheteur

Apprendre à répondre aux objections

Qu’est-ce qu’une objection ? Quel message se cache derrière ?
Les 5 types d’objections les plus courantes
Transformer une objection en élément positif.
Identifier les types d’objections et les anticiper.
Traiter l’objection prix avec différentes techniques.

Exercice : constituer un « catalogue » d’objections et de réponses en listant les différentes objections auxquelles l’apprenant est confronté et préparer des réponses

Après-midi
Conclure l’entretien et signer

Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure.
Les types d’injonctions
Obtenir un engagement et signer.
Prendre congé.

Consolider la relation pour mieux fidéliser le client

Poursuivre l’expérience client après la vente
Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre
Connaître les 10 astuces pour fidéliser ses clients

Exercice jeu de rôle : mise en pratique d’un processus de vente : de l’Etape préparation de rdv à la clôture de la vente (1h15) filmé et débriefer

ÉVALUATION DE LA FORMATION

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…

Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MODALITÉS ET DÉLAI D'ACCÈS À NOS FORMATIONS

Les délais d’accès représentent la durée entre le moment où un stagiaire procède à une inscription à une formation et le moment de la réalisation de l’action de formation. Ce délai d’accès est abordé différemment selon qu’il s’agit d’une action de formation inter-entreprise ou d’une action intra-entreprise. Les délais d’accès moyens sont de 2 semaines pour une formation en inter-entreprise et de 4 semaines pour une formation intra-entreprise, à compter de la date de signature de notre proposition commerciale.

SOLUTIONS DE FINANCEMENT

Contactez-nous, pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation :

Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH
Le dispositif FNE-Formation.
L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise
TNS, indépendant, artisan et commerçant vous cotisez pour la formation
Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

ACCUEIL DES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP

Si vous êtes en situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous le signaler en amont de la formation afin que nous puissions prendre toutes les mesures nécessaires pour vous accueillir au mieux.

Vous êtes intéressé par nos formations ?

Contactez-nous