Commercial pour non-commerciaux

Présentation de la formation

Au cours de cette formation commerciale pour non-commerciaux vous permettra d’adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner vos actions, recueillir des informations pertinentes, porter vos projets et comprendre les techniques pour construire et gérer la relation avec un client interne ou externe.

Objectifs pédagogiques

À la fin de la formation, l’apprenant sera capable de :

Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son projet
Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Publics visés et Prérequis

Cette formation est destinée aux publics suivants :
Toute personne souhaitant développer son esprit commercial et/ou comprendre la logique d’une démarche commerciale

Les prérequis pour cette formation sont les suivants :
Être à l’aise avec un ordinateur portable

Programme de la formation

Jour 1

Matin
Adopter un comportement commercial

Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial
Les missions du commercial
Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect
Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société
Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect
Proposer un plan d’entretien à son client
Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler
Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage
Connaître son offre et savoir en parler
Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects

Après-midi
Dépasser vos freins

Découvrir vos « croyances limitantes » dans votre approche commerciale
Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d’objectivité
Traiter les objections les plus fréquentes
Dépasser ses peurs : les étapes à suivre
Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif
Observer le comportement de votre interlocuteur
L’effet « iceberg » : le conscient et le subconscient

Jour 2

Matin
Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien
Questionner pendant la phase de découverte
Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer
Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l’empathie et l’écoute
Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage
Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques
Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

Après-midi
Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs

Suggérer plutôt qu’affirmer
Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale
Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle
Dispenser l’information avec parcimonie
Donner des exemples, imager son discours
Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition
Énoncer votre proposition

Jour 3

Matin
Développer un argumentaire

S’appuyer sur les besoins identifiés
Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l’argumentation sélective
Savoir mettre en avant les points forts de votre offre
Ne pas en nier les points faibles et les utiliser
Écouter et accepter les objections du client
Rebondir sans agressivité
Savoir conclure l’entretien

Après-midi
S’adresser à un auditoire

Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel
Apprendre à cadrer une présentation commerciale
Exposer l’objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l’essentiel, conclure en synthétisant
Rendre une présentation vivante. Stimuler l’attention de l’auditoire
Comprendre tous les types de besoins psychologiques
Faire face aux questions, aux contradictions
Rendre efficace et constructive la phase de questions

ÉVALUATION DE LA FORMATION

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…

Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

DÉLAI ET MODALITÉS D'ACCÈS À NOS FORMATIONS

Les délais d’accès représentent la durée entre le moment où un stagiaire procède à une inscription à une formation et le moment de la réalisation de l’action de formation. Ce délai d’accès est abordé différemment selon qu’il s’agit d’une action de formation inter-entreprise ou d’une action intra-entreprise. Les délais d’accès moyens sont de 2 semaines pour une formation en inter-entreprise et de 4 semaines pour une formation intra-entreprise, à compter de la date de signature de notre proposition commerciale.

SOLUTIONS DE FINANCEMENT

Contactez-nous, pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation :

Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH
Le dispositif FNE-Formation.
L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise
TNS, indépendant, artisan et commerçant vous cotisez pour la formation
Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

ACCUEIL DES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP

Si vous êtes en situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous le signaler en amont de la formation afin que nous puissions prendre toutes les mesures nécessaires pour vous accueillir au mieux.

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