Négocier en Confiance

Présentation de la formation

La négociation est une composante incontournable du monde professionnel qui requiert une aisance en techniques de vente et en communication interpersonnelle. Quelles approches adopter pour conduire de manière réfléchie et constructive, des négociations fructueuses ?

Une formation qui met l’accent sur l’harmonie entre la maîtrise des compétences de négociation, la consolidation de la confiance en soi et la gestion judicieuse des conflits.

Objectifs pédagogiques

À la fin de la formation, l’apprenant sera capable de :
  • Apprendre à mieux se connaitre pour une négociation commerciale efficace
  • Préparer sa négociation avec méthode
  • Acquérir des techniques avancées pour négocier
  • Renforcer sa confiance pour aborder les négociations avec assurance
  • Développer des compétences pour identifier, prévenir et résoudre les conflits de manière constructive

Publics visés et Prérequis

Cette formation est destinée aux publics suivants :
Commerciaux, Techni co- commerciaux, Responsables Grands Comptes-KAM.

Les prérequis pour cette formation sont les suivants :
Personnes ayant une connaissance de la vente en face-à-face, dans un environnement BtoC ou BtoB. Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de la vente pour suivre cette formation de négociation commerciale.

Programme de la formation

Jour 1

Matin

Apprendre à se connaitre pour réaliser une négociation commerciale efficace

  • Être conscient de ses points forts et de ses points d’amélioration
  • Comprendre les enjeux de la négociation
  • Déterminer ce qu’il faut faire et ne pas faire dans une négociation
  • Maîtriser l’écoute active et savoir faire parler l’autre

Exercice : Testez les attitudes à adopter ou à éviter. Débriefe sur la situation actuelle de l’apprenant(e)

Préparer sa négociation commerciale avec méthode

  • Comprendre les fonctions et les motivations de l’interlocuteurs
  • Se fixer des objectifs de négociation (SMART) et déterminer sa stratégie
  • Lister ses arguments et définir sa marge de manœuvre
  • Anticiper les moments clés de la négociation (feuille de route)
  • Connaitre les 4 étapes de la préparation

Exercice : Construire une feuille de route

Après-midi

Maitriser les stratégies de négociation commerciale en s’appropriant les phases

  • Faire le bilan et l’analyse de la situation
  • Traiter les objections et savoir sortir des blocages
  • Connaitre les techniques de déstabilisation
  • Énoncer des astuces pour devenir un bon négociateur
  • Savoir convaincre et instaurer une relation gagnant-gagnant

Exercice : Faire une liste d’objections, les catégoriser et les traiter

Renforcer sa confiance en soi

  • Acquérir des techniques pour accroître sa confiance personnelle
  • Apprendre à gérer son stress et ses émotions pendant les négociations
  • Développer et adapter son discours d’une manière positive

Exercice : scénarios de gestions des émotions à travers des situations stressantes réelles.

Jour 2

Matin

Gestion Préventive des Conflits

  • Identification des sources potentiels de conflits (fondées ou non fondées)
  • Adopter des techniques de prévention des conflits
  • Créer un environnement propice à une négociation efficace
  • Découverte de l’OSBD (issue de la communication non violente)

Exercice : Pratique de la communication non violente dans des situations conflictuelles. Débriefing.

Après-midi

Résolution Constructive des Conflits avec la méthode DESC

Décrire la situation avec des faits

  • Décrypter le lien entre le stimulus et ses conséquences.
  • Différencier les notions d’observations, faits, opinions, interprétations, généralisations, jugements et ressentis.
  • Rester objectif en toute situation, en faisant le focus sur les actions et non sur les personnes.

Exercice : Analyse pour différencier faits et opinions. Échanges élaboration en commun : différencier les faits des opinions et des ressentis. Mises en pratique.

Exprimer les conséquences

  • Clarifier le mécanisme du stimulus à l’émotion.
  • Prendre le temps d’identifier et accueillir ses émotions et identifier le lien avec ses ressentis corporels.
  • S’exprimer avec le « je » et éviter le « tu/vous ».

Exercice : Échanges et retours d’expériences. Débriefing.

Chercher ensemble des solutions

  • Ouvrir le dialogue et collaborer vers des solutions.
  • Oser se laisser surprendre par l’apparition de nouvelles pistes.
  • Différencier besoin profond et moyen concret.

Exercice : Entrainement sur des choix de formulations.

Conclure (Conclude)

  • Acter l’accord et l’engagement mutuel.
  • Montrer de la reconnaissance et remercier.
  • Prévoir un bilan si nécessaire.

Exercice : Étude de cas et/ou mise en situation. Jeu de rôle sur des situations rencontrées dans le quotidien professionnel

ÉVALUATION DE LA FORMATION

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…

Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MODALITÉS ET DÉLAI D'ACCÈS À NOS FORMATIONS

Les délais d’accès représentent la durée entre le moment où un stagiaire procède à une inscription à une formation et le moment de la réalisation de l’action de formation. Ce délai d’accès est abordé différemment selon qu’il s’agit d’une action de formation inter-entreprise ou d’une action intra-entreprise. Les délais d’accès moyens sont de 2 semaines pour une formation en inter-entreprise et de 4 semaines pour une formation intra-entreprise, à compter de la date de signature de notre proposition commerciale.

SOLUTIONS DE FINANCEMENT

Contactez-nous, pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation :

  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise
  • TNS, indépendant, artisan et commerçant vous cotisez pour la formation
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

SATISFACTION CLIENTS SUR LA FORMATION

100% de clients satisfaits

La satisfaction client est issus des évaluations de fin de formation. La moyenne est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 24 mois.

ACCUEIL DES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP

Si vous êtes en situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous le signaler en amont de la formation afin que nous puissions prendre toutes les mesures nécessaires pour vous accueillir au mieux.

inter
intra

Durée de la formation : 14 heures, 2 jours

Prix : 700€ HT

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Formation dans vos locaux, chez nous.

Durée de la formation : 14 heures, 2 jours

Prix : 2800€ HT

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